4P trong marketing là gi? [CHIẾN LƯỢC CHO TỪNG P]

4P trong marketing đại diện cho Product (Sản phẩm), Price (giá),  Place (Phân phối), Promotion (xúc tiến bán hàng). Đây là 4 tiêu chí căn bản trong một chiến lược kinh doanh marketing cốt lõi. Dù bây giờ đã phát triển lên 5P, 6P, 7P nhưng đều dựa trên 4P cốt lõi này. Chúng ta cùng tìm hiểu về 4P trong marketing trong bài viết sau.

1. Product – Sản phẩm

1.1. Sản phẩm là gì?

Sản phẩm là vật phẩm hữu hình hoặc dịch vụ được doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng trên thị trường.

Trong 4P, sản phẩm là nền tảng đầu tiên của chiến lược marketing. Điểm cốt lõi trong việc đáp ứng nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng. Sản phẩm phải có chất lượng tốt, mang đến giá trị thật cho khách hàng.

Khi thiết lập chiến lược marketing liên quan đến sản phẩm bạn cần chú ý vấn đề sau.

1.2. Chiến lược về nhãn hiệu sản phẩm

• Chiến lược đặt tên riêng cho từng sản phẩm

Khi đó thương hiệu và uy tín của công ty không bị gán với 1 sản phẩm. Hạn chế rủi ro về mặt thương hiệu giữa các sản phẩm. Khi một sản phẩm bị đánh giá không tốt sẽ có sản phẩm khác vực lại.

• Chiến lược đặt 1 tên chung cho tất cả sản phẩm

Chiến lược này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí quảng cáo. Khi thương hiệu đã xây dựng được hình ảnh tốt thì các sản phẩm mới rất dễ được chấp nhận. Ví dụ Sunhouse có nồi cơm điện, lò vi sóng, máy xay,…đều là tên chung chứ không phân dòng sản phẩm.

• Đặt tên gồm tên thương hiệu và tên riêng của sản phẩm.

Đây là chiến lược quen thuộc được rất nhiều nhãn hàng sử dụng. Nó vừa giúp quảng bá thương hiệu vừa tạo dấu ấn cho sản phẩm. Ví dụ: Samsung galaxy, samsung ultra,..

• Chiến lược đặt tên theo dòng sản phẩm

Khi đó doanh nghiệp sẽ nhóm các sản phẩm tương đồng và đặt tên theo combo. Tiện lợi khi quảng bá sản phẩm. Đồng thời tăng khả năng upsell khi bán được nhiều hàng hơn.

Ví dụ: Bộ sản phẩm chăm sóc da Kiehl’s, bộ sản phẩm chăm sóc tóc Dove,..

1.2. Chiến lược Product Mix (tập hợp sản phẩm)

Để tạo nên chiến lược product mix, doanh nghiệp phải hiểu bảng kích thước tập hợp sản phẩm. Nói về chiều rộng, chiều dài và chiều sâu của sản phẩm.

Trong đó:

• Chiều rộng: thể hiện các dòng sản phẩm của doanh nghiệp
• Chiều sâu: thể hiện các mẫu biến thể của từng sản phẩm trong cùng một dòng. Ví dụ như thay đổi về thành phần, kiểu dáng,…
• Chiều dài: thể hiện tổng số sản phẩm doanh nghiệp có

Một vài chiến lược liên quan đến tập hợp sản phẩm gồm

• Chiến lược tăng chiều sâu của tập hợp bằng cách tăng mẫu biến thể sản phẩm
• Chiến lược kéo dài các dòng sản phẩm bằng cách tăng thêm số sản phẩm của mỗi dòng
• Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm bằng cách tạo ra các dòng sản phẩm mới

1.3. Chiến lược về dòng sản phẩm

Một dòng sản phẩm bao gồm chuỗi các sản phẩm có liên quan tới nhau về ít nhất 1 tiêu chí. Ví dụ như chức năng, đặc điểm, cấu trúc, nhóm khách hàng mục tiêu.

Các chiến lược marketing có thể thực hiện với dòng sản phẩm bao gồm

• Thêm mặt hàng trong dòng sản phẩm

Có 2 cách đó là kéo dãn dòng sản phẩm và bổ sung dòng sản phẩm. Trong đó kéo dãn có dãn lên, dãn xuống và dãn cả hai phía.

Dãn xuống là tập trung phát triển các sản phẩm trong phân khúc cao cấp trước sau đó hạ thấp xuống trung cấp.

Dãn lên là phát triển sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trường phân khúc thấp trước sau đó tăng lên trung và cao cấp

Dãn cả hai phía là phát triển các dòng sản phẩm theo cả hai chiều lên xuống để đánh phủ chiếm lĩnh toàn bộ thị trường.

Ngoài dãn dòng còn có bổ sung sản phẩm. Khi đó doanh nghiệp sẽ thêm các mặt hàng mới để tăng lợi nhuận và lựa chọn cho khách hàng.

• Hạn chế dòng sản phẩm

Chiến lược này thực hiện bỏ các sản phẩm không đủ sức cạnh tranh trên thị trường để dồn nguồn lực đầu tư các các sản phẩm chủ lực.

• Cải biên, hiện đại hóa sản phẩm

Chiến lược cải biên tập trung nghiên cứu sửa đổi các thành phần, cấu trúc sản phẩm. Ví dụ như màu sắc, bao bì, kiểu dáng, kích thước sản phẩm. Mục đích tăng sự thu hút, kích thước người mua.

Chiến lược hiện đại hóa áp dụng công nghệ để thay đổi sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng. Ví dụ: từ điện thoại mở khóa bằng mật khẩu > vân tây > faceID

2. Price – Giá

2.1. Giá là gì

P thứ hai trong 4P đại diện cho Price – giá bán của sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng. Giá cuối đã được tính toán kỹ khi bao gồm chi phí nguyên vật liệu, nhân công, thiết kế, chi phí MKT,…Mục tiêu là sản phẩm bán ra vẫn có lãi và lãi đảm bảo tỷ lệ 15-20% tổng giá trị sản phẩm.

2.2. Các chiến lược giá nổi bật

• Chiến lược giá thấp

Doanh nghiệp định giá sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh tranh hoặc thấp hơn mức trung bình của ngành. Để làm được điều này phải tối đa năng lực sản xuất và cắt giảm chi phí sản xuất/ marketing. Tập trung vào khách hàng mê giá rẻ mà không quan tâm nhiều về chất lượng.

• Chiến lược định giá cao

Định giá sản phẩm cao hơn hẳn giá phổ thông trên thị trường. Thậm chí là dẫn đầu giá toàn ngành, tập trung vào khách hàng cao cấp. Khi đó doanh nghiệp phải tập trung vào chất lượng sản phẩm, khẳng định vị thế độc nhất. Thể hiện ở mẫu mã, vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm.

• Chiến lược giá thâm nhập thị trường

Thường áp dụng cho sản phẩm mới tung ra thị trường khi quyết định mua ảnh hưởng bởi giá cả. Khi đó doanh nghiệp sẽ định giá rẻ hơn cho sản phẩm, thậm chí quyết định bù lỗ để sản phẩm chiếm được thị phần. Sau khi thị trường quen thì tiến hành tăng giá.

• Chiến lược giá hớt váng

Hay được áp dụng với sản phẩm có chu kỳ sống ngắn. Ví dụ như hàng công nghệ cao, độc đáo. Doanh nghiệp sẽ định giá thật cao khi sản phẩm mới ra mắt để hớt váng thị trường. Thu hút những khách hàng trả nhiều tiền để trải nghiệm sản phẩm mới. Khi sản phẩm bớt “hot” thì doanh nghiệp tiến hàng giảm giá. Sản phẩm hay được áp dụng hớt váng nhất chính là Iphone đời mới.

3. Place – Phân phối

3.1. Phân phối là gì?

Phân phối (Place) là P thứ 3 trong 4P. Nói về các địa điểm mà khách hàng có thể mua được sản phẩm. Có 3 thành phần chính tham gia vào quá trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, trung gian phân phối, người tiêu dùng.

3.2. Phân loại kênh phân phối

• Kênh phân phối trực tiếp

Là hình thức nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng không thông qua bất kỳ trung gian nào. Giúp doanh nghiệp kiểm soát được quá trình sản phẩm đến tay khách hàng. Ưu điểm của kênh này là thời gian lưu chuyển nhanh, dễ xử lý khi thị trường phản ứng, doanh nghiệp có toàn quyền xây dựng kênh.

• Kênh phân phối gián tiếp

Khi đó doanh nghiệp sản xuất thông qua các trung gian để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các trung gian phân phối khi đó được nhận một phần lợi nhuận của việc bán hàng. Kênh phân phối gián tiếp có 3 cấp. Cấp 1 là nhà bán lẻ, cấp 2 là nhà bán sỉ, cấp 3 là đại lý bán hàng.

• Kênh phân phối kép

Doanh nghiệp sử dụng cả  kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để bán hàng. Mở rộng thêm nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng. Khi đó thương hiệu sẽ tự xây dựng và quản lý các điểm bán hàng, đại lý.

3.3. Các chiến lược phân phối

• Phân phối độc quyền

Khi đó nhà sản xuất chỉ chọn một trung gian phân phối cho mỗi khu vực thị trường. Chỉ trung gian này được phép bán sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.

Chiến lược phân phối độc quyền áp dụng cho sản phẩm cao cấp, số lượng giới hạn. Mục đích là kiểm soát chặt chẽ về hình ảnh thương hiệu, chất lượng sản phẩm.

• Phân phối đại trà

Áp dụng với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông. Nhà sản xuất thu thập càng nhiều trung gian phân phối càng tốt. Tăng số lượng nhà bán lẻ để tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng nhất có thể.

• Phân phối chọn lọc

Nhà sản xuất sẽ đặt ra các tiêu chí để chọn trung gian phân phối tốt nhất trong khu vực. Không có tính độc quyền mà vẫn đa dạng nhà phân phối. Chiến lược này áp dụng với sản phẩm có thời gian sử dụng lâu dài, có giá trị cao,

4. Promotion – Xúc tiến bán hàng

4.1. Promotion là gì?

Xúc tiến bán hàng là chữ P cuối cùng trong 4P. Promotion nhắc đến cách để quảng bá sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Một vài công cụ làm nên chiến dịch xúc tiến bán hàng hồm quảng cáo, tiếp thị, PR (quan hệ công chúng).

Xúc tiến bán hàng có vai trò thúc đẩy hoạt động mua bán diễn ra nhanh hơn. Củng cố vị thế doanh nghiệp trên thị trường.

4.2. 5 công cụ xúc tiến bán hàng

• Quảng cáo

Kêu gọi khách hàng trực tiếp thực hiện hành vi mua hàng. Hoặc đăng ký, download file, truy cập website,…

• Khuyến mãi

Kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm trong thời gian ngắn giá mua giảm. Hình thức khuyến mãi: dùng thử sản phẩm, rút thăm trúng thưởng, mua 1 tặng 1, phiếu giảm giá,…

• Chào hàng cá nhân

Tạo mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng và 1 đại diện bán hàng. Thường được áp dụng trong ngành kinh doanh giải pháp hoặc máy móc công nghiệp.

• PR

PR là viết tắt của public relation nghĩa là quan hệ công chúng. Một vài hoạt động PR bao gồm tổ chức sự kiện, tài trợ chương trình vì cộng đồng, thông cáo báo chí về kết quả kinh doanh. Mục đích của PR là tạo sự tin tưởng của thương hiệu. Gián tiếp tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng.

• Marketing trực tiếp

Doanh nghiệp trực tiếp tìm đến khách hàng không thông qua trung gian phân phối. Dù họ ở bất cứ đâu. Cho phép khách hàng đặt hàng, góp ý, liên hệ tư vấn, nhắn tin gần như ngay lập tức. Doanh nghiệp từ đó cũng đo lường được các phản hồi này để tối ưu bán hàng. Ví dụ như email marketing, bán hàng trên website, telemarketing,…

4.3. Chiến lược xúc tiến bán hàng

• Chiến lược kéo

Dùng các công cụ xúc tiến tác động trực tiếp đến khách hàng. Khiến khách hàng chú ý và mua sản phẩm. Khi có nhu cầu khách hàng tìm đến trung gian phân phối, sau đó trung gian tìm đến nhà sản xuất.

Ví dụ dễ hiểu của chiến lược kéo chính là làm SEO, tiếp thị sản phẩm trên fanpage, website

• Chiến lược đẩy

Chiến lược đẩy tập trung “đẩy” sản phẩm từ nhà sản xuất đến trung gian phân phối. Để đại lý tự tìm các tiếp thị sản phẩm, bán hàng đến tay khách hàng. Thường là bằng cách chiết khấu thật cao cho đại lý phân phối.

• Chiến lược kéo – đẩy

Chiến lược kéo đẩy kết hợp giữa cả chiến lược kéo và chiến lược đẩu. Vừa kích cầu người tiêu dùng vừa đẩy mạnh sản phẩm đến các trung gian phân phối.

Tham khảo: SEO là gì trong Marketing? Tại sao chiến lược MKT nào cũng cần SEO

5. Lời kết

Tóm lại 4P trong marketing bao gồm Product (Sản phẩm), Price (Giá), Place (Phân phối), Promotion (Xúc tiến bán hàng). Đây là 4P cơ bản, nền tảng để phát triển các P khác trong chiến lược marketing. Bài viết trên Nhân Hòa đã trình bày rất kỹ và đầy đủ về 4P. Chúc các bạn tạo ra một chiến lược marketing mix thành công. Vì 4P trong marketing gần như không thể tách rời.

+ Fanpage: https://www.facebook.com/nhanhoacom

+ Chỉ đường: https://g.page/nhanhoacom

+ Chương trình khuyến mãi mới nhất: https://nhanhoa.com/khuyen-mai.html

————————————————————

CÔNG TY TNHH PHẦN MỀM NHÂN HÒA

https://nhanhoa.com

Hotline: 1900 6680

Trụ sở chính: Tầng 4 – Tòa nhà 97-99 Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội

Tel: (024) 7308 6680 – Email: sales@nhanhoa.com

Chi nhánh TP. Hồ Chí Minh: 270 Cao Thắng (nối dài), Phường 12, Quận 10, Tp.HCM

Tel: (028) 7308 6680 – Email: hcmsales@nhanhoa.com

Chi nhánh Vinh – Nghệ An: Tầng 2 Tòa nhà Sài Gòn Sky, ngõ 26 Nguyễn Thái Học, phường Đội Cung, TP. Vinh, Nghệ An

– Email: contact@nhanhoa.com